Найпопулярніші способи просування складних товарів і послуг

1. Онлайн спільноти (Community)
2. Продають маркетингові матеріали
3. Кейс-стаді (Case Study)
4. Безкоштовний тріал-період, консультація з фахівцем або онлайн демонстрація (Free Trial)
5. Біла книга (White Paper)
6. Новинна інформаційна розсилка (Newsletter)

Онлайн спільноти (Community)

Онлайн спільноти - віртуальний клуб, де ваші клієнти, постачальники або партнери можуть обговорювати ваші продукти і послуги, задавати свої питання, ділитися своїм досвідом і навіть допомагати один одному у вирішенні проблем, що виникли. Як співтовариства може бути використаний корпоративний блог, форум, акаунти в глобальних соціальних мережах (Twitter, Facebook, Вконтакте, Linkedin).

За допомогою відгуків незацікавлених людей, яким людина довіряє, компанії можуть формувати потрібне їм сприйняття бренду своїх товарів або послуг. Саме такі відгуки можна отримати, використовуючи онлайн-спільноти. Спільнота також може бути використано в якості технології розвитку лояльності до компанії.

Продають маркетингові матеріали

Це можуть бути спеціально підготовлені презентації, брошури, буклети, листівки або каталоги, які використовуються для опису і пояснення функцій продуктів, їх вигод і відмінностей від аналогічних пропозицій на ринку. Складаються дані матеріали по правилам копірайтингу . Всі ці матеріали можна і потрібно розміщувати у себе на сайті, а також використовувати на різних заходах (виставки, конференції, прес-конференції. Семінари і т.д.).

Кейс-стаді (Case Study)

Кейс-стаді (Case study) - це система навчання, яка базується на аналізі, вирішенні та обговоренні ситуацій, як змодельованих, так і реальних. Стосовно до просування складних товарів і послуг кейс-стаді представляє опис вже реалізованого проекту (контракту) c докладним описом кожного етапу співпраці і відгуками клієнта.

Для компанії це один з кращих способів для продемонструвати свою компетентність і переваги перед конкурентами.

З чого складається кейс стаді? Ось основні пункти, які бажано включити:

• Довідка про клієнта;
• Опис складності;
• Чому вибрали вас;
• Детальний опис проекту;
• Вимірний результат;
• Відгук клієнта;
• Контактна інформація;
• Заклик до дії.

Безкоштовний тріал-період, консультація з фахівцем або онлайн демонстрація (Free Trial)

За численне проведеним дослідженням зрозуміло, що ймовірність придбання продукту користувачем збільшується після завантаження безкоштовної версії. Така сама ситуація з безкоштовними консультаціями технічних фахівців в IT і B2B ринку в цілому. Це звичайно ж пов'язано зі складністю самих продуктів. Однак консультація, на відміну від Free Trial версій продукту, має місце, коли потенційні клієнти вже близькі до прийняття рішення.

Біла книга (White Paper)

Біла книга (White Paper) - довідковий документ для корпоративних клієнтів; офіційна документація, яка містить опис вирішення певної проблеми з використанням продукту або технології компанії.

Білу книгу найчастіше використовують в цілях навчання потенційних клієнтів на стадії lead generation , Коли клієнт ще не думає про покупку або взагалі не знає про існування на ринку можливостей за рішенням його проблеми.

Новинна інформаційна розсилка (Newsletter)

Newsletter - це бюлетень, який може містити кілька сторінок. Зазвичай в нього включають:

• Новини компанії.
• Інформацію про нові продукти або послуги.
• Інформацію про нові акції та програми лояльності.
• Календар майбутніх заходів.
• Відгуки клієнтів, історії успіху, відповіді на питання.
• Інформація про важливі зміни в роботі компанії або порядку надання послуг (продажу товарів).

Це набір мінімум. :) Зрозуміло також, що методи будуть мати різну ефективність, в залежності від конкретного товару або послуги. У будь-якому випадку скористатися їхнім досвідом не складе великих труднощів.